Saya adalah seorang pengacara. saya benar-benar. Saya telah selama 26 tahun lebih. Saya selalu dapat menarik klien dan pasti telah melakukan pekerjaan yang kompeten untuk sebagian besar dari mereka karena saya memiliki banyak bisnis yang berulang. Ini tidak membuat saya ahli dalam pengembangan bisnis, begitu kami menyebutnya. Sejujurnya, saya tidak yakin bagaimana cara terbaik untuk melakukannya. Selain itu, dunia hukum penuh dengan nasihat untuk membangun praktik Anda, memasarkan, dan menghasilkan bisnis baru. Sangat diragukan bahwa saya memiliki banyak hal untuk ditambahkan ke lautan informasi yang luas itu, atau informasi yang salah, seperti yang mungkin terjadi.
Saya pernah bekerja di sebuah firma hukum yang prihatin sampai terobsesi untuk menghasilkan bisnis baru. “Asal” adalah istilah yang mereka gunakan. Jika seseorang “memulai” bisnis yang cukup, dia menjadi “pembuat hujan”, yang paling berharga dari semua pengacara, terlepas dari ketajaman hukum atau kekurangannya. Aturan mengenai kredit originasi adalah Bizantium dan selalu berubah. Misalnya, Anda mungkin berpikir Anda pantas mendapatkan kredit untuk klien baru, hanya untuk mengetahui bahwa pasangan tua telah mewakili karyawan perusahaan di DUI bertahun-tahun yang lalu. Dengan demikian, dia berhak atas kredit. Bagaimanapun, dia telah menanam benih itu beberapa dekade yang lalu. Seperti yang pernah dicatat oleh salah satu mitra saya: “Aturan Origination tidak tertulis. Itu bisa dimengerti karena mereka berubah setiap hari.”
Meskipun saya telah membuat bagian saya dari rencana pemasaran pribadi, saya mengklaim tidak ada keahlian. Saya sudah berpikir baik di luar maupun di dalam kotak. Saya sudah proaktif. Saya sudah berjejaring. Saya telah schmoozed dan kecil-bicara. Saya bahkan telah menemukan waktu untuk berlatih sedikit hukum. Tak satu pun dari ini membedakan saya dari pengacara lain.
Satu area di mana saya yakin saya memiliki sesuatu untuk disumbangkan adalah dalam menolak bisnis atau mengetahui kapan bisnis yang ada berubah menjadi buruk. Untuk waktu yang lama, saya tidak pandai dalam hal ini, sangat disayangkan. Sekarang, saya tahu tanda bahaya yang memperingatkan saya untuk menjauh dari klien potensial atau setidaknya memahami situasi saya. Saya akan membagikan beberapa di antaranya dengan Anda.
1. KEBANGGAAN GOETH SEBELUM JATUH
Setidaknya itulah yang dikatakan di suatu tempat di dalam Alkitab. Itu tidak benar-benar berlaku di sini, tapi saya suka mengatakannya. Siapapun itu, tak perlu dikatakan bahwa kami tidak ingin mewakili orang-orang yang akan menolak untuk membayar kami. Nah, ini berbeda slot dengan klien yang tiba-tiba tidak bisa membayar. Saya telah mewakili beberapa klien–individu dan perusahaan–yang mengalami kesulitan keuangan selama saya mewakili mereka. Ini adalah risiko profesional. Itu terjadi pada beberapa klien favorit saya.
Yang saya bicarakan adalah orang-orang yang tidak mau membayar. Ini pertanda buruk: Anda adalah pengacara ketiga yang mereka sewa untuk masalah tertentu. Ini adalah orang yang tidak bermain baik dengan orang lain. Sama pentingnya, orang ini memiliki hubungan buruk dengan pengacara lain. Mengapa? Mungkin ada hubungannya dengan uang. Tanyakan kepada klien potensial ini apakah dia berutang uang kepada pengacara lain. Jika jawabannya “ya”, larilah! Seorang klien yang akan kaku satu pengacara akan melakukannya untuk Anda. Setidaknya mintalah setoran di muka terhadap biaya Anda. Jika mereka tidak mau berinvestasi dalam kasus mereka, Anda juga tidak boleh.
Terkait dengan ini adalah klien yang tidak ingin membahas tagihan Anda. Oh, dia membayar Anda secara teratur untuk sementara waktu, lalu sedikit melambat dan akhirnya berhenti membayar. Anda bertanya tentang hal itu dan diberitahu bahwa klien akan segera menyusul. Jangan khawatir. Ketika Anda mendengar itu, khawatir. Banyak.
Pengacara adalah jenis yang aneh. Kami tidak suka mendorong klien kami tentang tagihan. Mungkin kita malu dengan jumlah yang kita bayar. Mungkin itu hanya topik yang tidak nyaman. Bagaimanapun, ketika Anda tidak menghadapinya, itu akan menjadi lebih buruk. Ini Bisnis 101 bahwa semakin tua tagihan, semakin kecil kemungkinannya untuk dibayar.
Pertanyaannya, tentu saja, adalah: Kapan cukup? Tidak ada cara untuk menyatakan aturan praktis di sini. Firma hukum yang besar mampu menanggung piutang yang besar dalam waktu yang lama. Perusahaan kecil seperti saya tidak bisa. Ini adalah pertukaran yang harus segera mengakhiri representasi Anda (saya sudah memiliki beberapa variasi ini beberapa kali):
Pengacara: Carl, kami perlu membicarakan tagihan Anda. Kami belum dibayar dalam enam bulan, dan kami harus menyelesaikan ini.
Klien: Saya tahu. Saya tahu. Kami memiliki masalah arus kas, tetapi kami sedang mengatasinya. Saya tidak tahu kapan kami bisa mengejar, tapi kami bagus untuk itu.
Pengacara: Saya menghargai itu, tetapi kami tidak dapat memberikan waktu dan biaya yang substansial tanpa jaminan pembayaran.
Klien : Maksudnya? Apakah hanya akan berhenti pada saya?
Pengacara: Saya tidak ingin melakukan itu, tetapi saya harus melakukannya jika kami tidak dapat dibayar.
Klien: Anda telah menghina saya. Jika Anda tidak ingin menangani kasus ini, tidak apa-apa…
Lihat apa yang kita miliki di sini? Anda—seorang pebisnis—telah memenuhi kebutuhan paling dasar dari bisnis Anda—pendapatan. Klien Anda dihina oleh prospek harus membayar Anda. Anda harus lari dari klien ini dengan tergesa-gesa. Jika tidak, jangan berharap untuk dibayar lagi.